As lições ensinadas por seis programas de grandes
empresas que capacitam negócios emergentes em áreas como recursos
humanos, gestão e controle de qualidade.
É cada vez mais comum que grandes empresas destinem uma parte de seus
lucros para manter programas de capacitação de seus pequenos e médios
clientes e fornecedores. O objetivo delas é tornar mais competitivas
e eficientes as cadeias produtivas nas quais elas representam um elo
fundamental.
"Competitividade
não é mais algo que uma empresa conquista sozinha", diz Paulo Vicente
Alves, professor de estratégia da Fundação Dom Cabral. "Todos dependem
de todos para a engrenagem funcionar."
Ter fornecedores que vendem produtos ou serviços de qualidade, que não
têm problemas de fluxo de caixa e que não atrasam nas entregas virou
coisa muito séria. Na outra ponta, os clientes — principalmente os que
formam os canais de vendas — precisam trabalhar com eficiência máxima.
Pão de Açúcar, Suvinil, Cisco, Yamana, Carrier e Tigre são exemplos de
companhias que ajudam negócios emergentes em aspectos fundamentais de
gestão.
Não muito tempo atrás, clientes e fornecedores eram, por natureza,
inimigos que ficavam brigando na mesa de negociação. A beligerância
— que ainda existe — vem cedendo espaço para iniciativas de paz e amor.
Os programas que aparecem nesta reportagem são bons exemplos da nova
tendência.
O Pão de Açúcar ensina pequenos produtores de alimentos orgânicos a
controlar a qualidade antes mesmo que eles se tornem fornecedores. A Cisco ajuda suas revendas a contratar e treinar pessoas num setor em que os bons profssionais são disputados no tapa, o de TI.
Veja a seguir as histórias de seis pequenas e médias empresas que se
beneficiaram de programas como esses para melhorar a qualidade, traçar
processos eficientes, fazer o plano de sucessão, contratar e treinar
pessoas, girar mais os estoques e vender pelo melhor preço. Aprenda com
elas.
E m 2002, quando assumiu a empresa da família, o paulista
Roberto Hideki Umeda, de 41 anos, decidiu mudar a estratégia do negócio.
Na época, seu pai resolveu se aposentar e passar para ele o comando da
Direto da Serra, uma pequena produtora de verduras de Mogi das Cruzes,
no interior de São Paulo.
Umeda abandonou a plantação tradicional de verduras para se dedicar
à produção de alimentos orgânicos, que precisam ser cultivados sem o uso
de agrotóxicos e fertilizantes. "Era um mercado ainda incipiente no
país e parecia bastante promissor", diz Umeda.
O objetivo primordial era melhorar as margens da empresa. "Nos
supermercados, uma alface orgânica chega a custar o dobro de uma
comum." Desde o início, a intenção de Umeda era vender para grandes
redes de supermercados e ganhar escala.
Em 2003, ele procurou o Grupo Pão de Açúcar. A empresa convidou
a Direto da Serra para participar de um programa chamado Qualidade Desde
a Origem. Num primeiro momento, especialistas visitam os aspirantes a
fornecedores para ensiná-los a atender os requisitos exigidos pela rede.
"Numa fase mais avançada, orientamos os produtores a padronizar
a fabricação", diz Sandra Saboia, gerente comercial do Pão de Açúcar.
"Para nós, a qualidade não está necessariamente numa mercadoria com mais
recursos ou num serviço mais sofisticado", afirma Sandra. "É a garantia
de que vamos receber sempre o mesmo produto em condições idênticas."
Para ser vendido ao supermercado, cada tipo de verdura precisa ter
determinado tamanho, calibre, peso mínimo e grau de maturação. "Uma
alface precisa ter uma abertura tal que, quando embalada, não pareça
menor do que as demais, um problema frequente em hortas comuns",
diz Umeda.
No caso da Direto da Serra, os técnicos do Pão de Açúcar ajudaram Umeda
a padronizar processos, como a adubação da terra, a forma de colheita e
a embalagem dos produtos — antes, cada funcionário fazia tudo de seu
jeito. "Para chegar a essa condição, estabelecemos períodos fixos de
colheita para cada variedade de vegetal".
Depois de entrar no programa, a Direto da Serra passou a vender para
40 lojas do Grupo Pão de Açúcar e conquistou outros clientes, como o
supermercado paulista Santa Luzia e as lojas brasileiras da rede suíça
de restaurantes Not Guilty, especializada em saladas.
Em 2013, a Direto da Serra prevê faturar 9 milhões de reais — o dobro
de 2012. A qualidade é um fator de competitividade primordial. Na edição
de 2010 do estudo anual que traz a lista das pequenas e médias empresas
que mais crescem, da consultoria Deloitte em parceria com Exame PME,
mais de 70% dos empreendedores apontaram a qualidade como
pré-requisito para participar de cadeias produtivas de setores
promissores.
"O desafio é manter a qualidade em grande escala sem extrapolar os
custos", diz Márcio Iavelberg, da Blue Numbers, consultoria em finanças
de pequenas e médias empresas.
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